澳大利亚悉雅特公司是第一个在中国为销售和支持自己的软件产品而设立直接机构的主要SCADA公司, 是世界上最大的独立工控软件供应商，其产品CitectSCADA是目前世界上知名的SCADA 工控软件。

从“物有所值”到“物超所值”在世界排名500强的公司里，有四分之一的企业正在使用或是曾经用过我们的产品和服务。我们的指导思想原来一直是“物有所值”，现在改成了“物超所值”，就是“E x c e e d the expectation of the customers at alllevels”。用户想到的我们做到了，用户没想到的，我们想到并且也做到了。所以才会吸引到这么多的国际著名大公司来与我们合作。

1） 终生服务，即指为用户提供免费的软件升级和维护。只要是使用过我们产品的用户，有任何服务需求，我们都会帮助其解决使用中的问题。作为软件供应商，我们提倡的是终生服务的概念——合同保证期完成后，仍然继续提供服务。

2） 技术支持。我们卖的是技术含量比较高的软件产品。换位思考，如果用户碰到困难，向我们求助，技术支持的人能否立即帮他解决？我们的技术支持队伍一定要有解决问题的能力。首先我们有一支常规队伍，定期到总部强化培训，随着产品不断升级，这些工程师也需要不断更新知识和技术；另外，通过我们的交钥匙工程，从产品供货、系统集成、安装、调试、投入运行全由我方工程师完成，从而强化了这部分人员的技术能力和解决问题能力。我们有意识地去建设这样一支队伍，投入很大，每个办事处都有专门的技术人员，所以各地都能提供快捷的、本地化的服务。其实在很多大项目的投标中，这一点是相当重要的。另外，为了保证技术支持的质量，我们建立了严格的监督考核制度，每项技术支持完成后都有专门人员跟踪、监督，及时听取客户反馈，从而保证技术支持的有效性和质量，使用户真正放心。

3） 以用户满意为核心。公司的所有人员，在执行所有项目任务时，无论大小，都要牢记“用户满意”这个核心。在竞争中，产品质量固然很重要，但同时更要重视服务的满意度，这一点也越来越被知名公司所接受并广泛应用。悉雅特进入中国以后，从1995 年到现在，每年利润增长30%~50%，去年达到了45%，这与我们时刻追求用户最大程度的满意有不可分割的关系。

4） 明确定位。我们提供的就是一流的产品和服务，我们的目标客户就是国际化大公司。

细说CitectSCADA 技术优势

单从技术角度说，我们的优势主要有：

1）软件点数上的优势。对于监控系统来说，产品的一个重要参数就是它所能监控的点数。我们说能监控450，000个点，那么就的确是450，000个原始点数。相比之下，有些类似的工控产品就达不到这个要求，或者是把中间产生的过程点数也包含在内，这中间的含金量显然不同。

2） 冗余功能的优势。一个系统要可靠、安全，其中一定要有备份系统。当主系统出问题时，备份系统就要很快、而且是无缝地切换上去。我们的冗余功能是内置的，而同类产品的冗余要另外再买，并且不可能做到无缝切换。在很多场合，比如发电、化工等行业，客户很注重这一点，因此绝对不能有任何故障发生，要绝对安全。

3） 关于开发版。很多软件供应商提供的产品分开发版和运行版，所谓开发版就是给客户进行再开发用的，针对应用场合和需求来编辑应用。很多软件厂商将开发版价格定得很高，给客户带来资金方面的压力。我们的做法是开发版免费提供，或者说我们没有开发版，客户可以先免费进行开发。而且这样做的另一个好处是，我们可以提供免费的开发版给科研机构和高等院校，给他们的研究和教学带来了很大的方便，具有一定的社会意义。

4） 大容量。我们的产品所能控制的点数是世界上最大的。控制点数的增加就对系统提出更高的要求，很多软件在数据量大时无法及时更新动态点。国际标准是一个数据刷新要小于1.5s，对我们来说有些用户严格到了小于1s 的程度，我们有一个实际运行的系统，它的监控点数为方便用45万个，画面更新的时间小于1s。这是我们的一个重要卖点。

5） 兼容性强。我们的产品里就直接打包进来各种硬件通讯设备所需的通讯驱动软件，因而无论用户采用了什么样的硬件，使用我们的系统就可以兼容，实现现成的通讯，而且是免费提供的，无其他花费。

当然，在价格方面，我们的产品也与世界知名品牌的产品价格相当。我们希望这个市场是规范化的，而不是靠价格战来赢得客户。

市场需求催生CitectHMI

我们最近推出了新的产品CitectHMI。所谓HMI就是Human Machine Interface。 原来的SCADA是以大系统为主，联网使用，它监控的范围可能是在几百公里内分布，由分中心与主中心联系，定位就是针对大系统、大容量的，客户通常一下子就需要几十套。而现在的HMI是针对单个设备，比如数控机床，界面小，控制的点也不多，其实就相当于提供了一个带HMI 软件的工业微机。我们同一些生产工业设备的厂商结成了战略伙伴关系，在他们的设备里预装了我们的HMI，随机带出去，从而赢得了更多的OEM 客户。

四大区域布局协同开拓新市场

1995 年我们设立了上海代表处，而后升级成了公司，由澳大利亚总部投资，赢得了广泛的市场份额，所以后来我们又于2000年成立北京办事处，2001年成立重庆办事处，2002年成立广州办事处。主要目的一是辐射全国，为全国各地的客户提供快捷的本地化服务，同时也是为了更大力度地拓展市场。

当条件成熟时，我们会设立更多的办事处，从而达到真正地域意义上的全面覆盖。在哪里设立分支机构的原因，主要考虑的是否有市场潜力，能否带来更多收益。这几年我们的快速增长也是与地域上的全面覆盖有密切联系的。

现在我们比较关注西部地区，国家的西部大开发为我们提供了机遇，那边的市场机会很多，所以我们会进一步加强那里的机构设置和队伍建设。

在行业方面，我们看好燃气、天然气、石油、水处理、污水处理等行业。比如新疆到上海的西气东输项目，首站的控制用了我们的CitectSCADA 系统；北京整个城市的居民供暖系统热水网也采用了我们的CitectSCADA 系统。有了这种行业领域的成功应用，接下来我们将在这些行业进一步开发市场机会，我相信我们的占有率也会越来越大。所谓扬长避短，我们擅长的是公用事业、基础设施方面的建设，而且我也相信这些行业和领域在接下来的时间里发展前景也是很好的。

在开拓市场方面，我们主要有以下几个方面的举措：

1） 加强市场营销，提高客户对产品的认知度和公司的认知度。

2） 四大区域成为利润中心，贯彻市场开拓概念，队伍建设好，市场开拓好，才能带来更多效益。计划三个办事处队伍扩大，人数翻一倍。

3） 重点发挥在SCADA行业中知名品牌的效益。公用事业、基础设施方面的应用是我们的王牌，要更大地挖掘市场潜力。

工控软件的未来发展趋势

工控软件的未来发展方向，从专业角度讲，首先是更深层次的一体化。SCADA软件分上层和底层，底层PLC也要开发，以后的发展就是全局化，也就是说全局变量设置好了之后，下面的PLC 就自动应变。

第二，数据库更朝管理层方向发展。ERP 系统中的很多运行数据是来源于工厂第一线的自动化系统，我们希望工控软件与ERP 系统结合得更紧密。我们的产品之一“PLANT2BUSINESS”就是在SCADA软件中起桥梁作用的软件。与ERP 系统相结合，那么控制系统中的数据就可应用于管理及下次生产的预测。