完善终端服务体系

文章来源:中国化工报 发布时间:2015-09-08
企业之间的竞争,已经到从产品竞争向服务竞争转变。好产品更需要好服务,很多企业致力构筑面向终端的经营服务体系,广拓业务区域,壮大业务规模,推动业务进一步向终端覆盖和延伸,打造终端市场核心竞争力。

企业之间的竞争,已经到从产品竞争向服务竞争转变。好产品更需要好服务,很多企业致力构筑面向终端的经营服务体系,广拓业务区域,壮大业务规模,推动业务进一步向终端覆盖和延伸,打造终端市场核心竞争力。

要做好服务体系建设,笔者认为,企业可从以下三个方面入手。

一是强化目标市场分析与营销计划对接。企业要对市场和销售情况进行细致分析,查找销售区域内的薄弱环节,预判市场走势并选定下一步的营销方案,明确目标,落实计划,和经销商(零售商)解决疑难问题,共同应对市场变化。企业还可以通过供应链合作,使采购与销售衔接得更加有序,源头与终端连接更加紧密。吉林石化正是对市场进行细致分析后,准确捕捉到乙丙橡胶下游用户开工投产的信息,及时进行跟进,通过洽谈对接,成功扩大了客户群。

二是改变零散配送局面。在农药以及化肥等行业,配送网络建设非常重要。因此化企要采取“两条腿走路”的模式,除直接设立配送中心外,还可以利用已建立的配送中心营销平台,将分散的经营网点按地域进行整合,改变各自为政的零散局面。同时,企业可以通过优质资源统一配置、经营管理模式统一培训、有竞争力的激励机制等一系列有效措施,使业务迅速向终端延伸。吉林吉丰农业科技公司依托已有化肥配送中心,对接服务省内300多家终端门店,实现了省内市场的全面覆盖。与此同时,公司不断优化产品结构和配套作物解决方案等农技服务,提升农药网络附加值和终端客户忠诚度,持续深耕省内农药市场,打造出终端核心竞争力。

三是做好新品推广,加强指导服务。化企应围绕总经销、总代理品牌产品开展一系列营销和服务创新活动,以不同形式的经销商(零售商)会、促销会、展会等方式,有力地促进销售。化企还可以考虑在典型地区开展示范项目建设,并召开现场观摩会,和下游客户搞好“面对面”技术指导和服务,以不断提高产品服务和品牌认可度。

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