工程师的网上商城

作者:Hans-Jürgen Bittermann 文章来源:PROCESS《流程工业》 点击数:188 发布时间:2016-11-23
流程设备运行工程师的网店——今天我们可以从亚马逊网店购买温度调节器或者实验室用的锥形烧瓶吗?从2015年秋季以来,网上零售商就不仅只销售书籍和消费品了,也开始销售技术装备了,阿里巴巴在这一领域已经有多年的历史。这是在告诉我们工业品的网上采购已得到人们的认可了吗?
工程师的网上商城

网上商店显得越来越重要了。凡是适用于B2C 企业对消费者的电子商务模式也越来越多地出现在B2B 企业间的电子商务模式中了。

“流程泵可不是一双运动鞋”,Christoph P. Pauly先生在评论KSB在线商店的需求时说道。这位科技新闻发言人想说的是:复杂的技术问题不是点击3、4个网站主页就能解决问题的,电厂用泵是绝不会在网站上销售的。

Pauly先生说,即使不太复杂的产品,在网上进行数据维护和价格更新的费用也是相当巨大的。尽管如此,网店还是经营的热火朝天,维修车间订购配件、运行工程师的标准泵配置等等都是在网上进行的。当前,仅KSB公司就有约3 000名网上用户。

另一个令人吃惊的数字是,企业所有订单中的60%都是在线处理的,这当然不能列入营业额之中,但即便是一个单独轴套的合同也像一整台标准泵一样是一份合同、订单。这一数字可以看到,通过网上商城极大地减少了销售团队繁琐的日常工作,使他们可以集中精力讨论复杂的事情。

Krohne公司也有着这样的体会,在很短的时间里就实现了利用网店扩大企业市场销售额的期望,甚至还超出了原来的预期。客户定期在网上采购物资,对网上销售给出了积极的评价。

网店的产品包括流程工艺、过程控制技术领域使用的流量、压力、液位和温度仪器和配件。用户在这里可以找到标准化结构的仪器设备,包括特定应用领域中适用的、无需费时费力单独配置的标准仪器设备。这些检测仪器都有其典型配件,例如pH检测仪用的试剂,流量计用到的接地环,也可以通过像能源计算器或者数据记录仪这样的系统单元,当然也可以通过辅助配件来补充、扩展其用途。

Krohne先生说,最大的挑战是万事开头难。要利用大量的广告吸引客户的眼球,同时也要通过企业内部各部门的通力合作来保障供应,例如保证95%以上网上销售的产品在48小时内供货。从长远的角度来看,所面临的挑战是网店产品数据的维护和更新,不断的反应越来越多的产品、产品组合的最新信息。因此就需要增设负责这一工作的专职人员。

Thyssen Krupp材料服务公司一直引领着欧洲市场的原材料在线贸易,这家市场负责人用他的3个网店推动着原材料销售市场的数字化转型。“现在,在欧洲推行我们的数字化解决方案的时机成熟了。企业和用户越来越多的在日常工作中考虑到了数字化、网络。通过数字化也明显地改善了企业运营的基础,简化了企业工作流程。” Thyssen Krupp材料服务公司董事会成员Hans-Josef Hoβ先生解释说道。

巨大的销售潜力还未加利用

KSB公司,Krohne公司和Thyssen Krupp公司显然对它们的在线商店是感到满意的。而其供应商则不太懂行,他们刚刚开设网店时间不长或者将要开设网店,不知道如何运营。

然而有着多家供应商不同产品报价的在线市场平台的数量越来越多,这表明有着很大的市场潜力。技术产品贸易协会估计,美国网上技术产品销售商店每年30%的销售收入增长率也可能在德国出现。

谁能比生产厂家更好地从这一市场潜力中获益呢?因为拥有这一网络平台的生产厂家们有着得天独厚的优势,不是所有的工业用户都对产品本身感兴趣,相反他们最感兴趣的是问题的解决方案。通过生产厂家对用户设备、用户工艺过程的了解,生产厂家可以集中精力为用户提供合适的解决方案,不只是为用户提供产品。为什么许多生产厂家们裹足不前呢?

B2B销售的数字化未来

当前还没有利用互联网开展产品销售和技术服务的企业在谈到其应用时说,网店项目的复杂性太高。这些企业提到的另一个原因是战略方面的理由,没有足够的产品以及产品数据,很高的成本费用和没有时间。

当然在B2B模式中人与人的直接接触仍然有着非常重要的意义和作用。而且,几乎没有人会根据网店提供的产品说明就购买一台工业设备也是毫无争议的。然而,(罗兰·贝格和谷歌德国公司2015年11月所进行的)发人深省的“B2B销售的数字化未来”这一调查报告得出的结果却令人颇感意外。报告对B2B公司2 745位负责销售的经理进行了调查。大多数B2B企业在数字化经营渠道中只投入了很少一部分市场预算以及销售预算。调查报告指出,有关工业4.0的炒作不应把B2B的数字化藏在小孩子的鞋里面。特别是不要忽视与客户的联系窗口。业内人士都知道数字化的重要性,60%的受访者都知道未来销售领域的数字化直接关系到企业的成败。引用一家气动元器件生产厂家的话来说就是:“网上销售越来越火,没有很好的网店就没有我们的机遇。”但另一家电气和自动化技术供应商也提请注意,“我们的大客户不想在线订货,他们认为与销售合作伙伴人与人的直接接触是非常重要的。”一家连接技术产品供应商给出的答案更加具有典型代表意义,“我们正在建设网店,在网店里销售标准化的零件,其他产品在网店销售时太复杂了。”

使德国B2B销售商感到恐惧的亚马逊

正如另一份研究报告所指出的那样,收集信息、服务或者日用品的补充订购是目前B2B电子商务典型的应用。

自2015年秋季开始,工业采购人员也可以在亚马逊网站中采购工业企业所需的产品了。在工商业和科学技术类网店中共有大约500000种商品可供选购,适用于楼宇保洁、劳动安全保护或者设备安全保护、控制和测量仪器、电器和手工工具以及实验室、科学研究和专业的医疗用品等等。另一个重点就是3D打印产品。

“我们通过优惠的价格为中小型企业提供产品,帮助他们提高自己的效率,而这一切都在一个网店中就完成了。”欧盟亚马逊工商业和科学商店的经理Raoul Heinze先生解释说道。在美国,B2B网店已经成功运营多年,人们也对欧盟的网店启动给予了很高的期望。在欧盟启动的第一批网店品牌有:3M工业、金伯利、克拉克、杜邦、堀场制作所、3D系统、XYZ印刷、亚当设备、3M利特曼、3B科学、惠顿、希思罗科学等和其他许多企业的网店。

当前的情况是:对流程工业领域中的运行工程师来讲,生产厂家不是普遍的提供自己的产品、但提供则绝对有用。一些市场平台也提供像管材、密封件、软管和检测-控制-调节技术装备。对于像流程泵、压缩机一类的系列产品,它们已经利用复杂的技术在网上开展销售。除了组织方面的和技术方面的挑战之外,有些企业还要解除职工的一些担忧,例如销售和行政人员的裁员。

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