持续高速发展的秘密

作者:胡静 文章来源:PROCESS《流程工业》 点击数:139 发布时间:2017-05-16
专访美国Accudyne集团亚洲副总裁兼米顿罗工业设备(上海)有限公司总经理谢卫东先生。
持续高速发展的秘密

80多年前,米顿罗发明了世界第一台控制流量的计量泵,并引领了计量泵行业一系列重要的技术创新,为世界上各个关键过程领域的客户创立了产品性能、精确度和持久度的标准。在2017年环博会现场,本刊记者采访了现任美国Accudyne集团亚洲副总裁,寿力亚洲总裁,兼米顿罗工业设备(上海)有限公司总经理谢卫东先生,了解了公司近几年持续高速发展背后的故事。

在一年前的2016环博会现场,笔者曾与谢总进行过一次交流,作为公司的掌门人,谢总正在着手进行多个重要的公司架构体系改革。时至今日,公司改革和市场推进有了哪些新突破?本次采访中,谢总向笔者介绍了过去的一两年里,米顿罗取得的成绩和他对公司改革成果的思考。

改革带来新活力

在1年前的对话中,谢总提到了“2020年公司营业额超过1亿美元”的目标,本次采访中提及这一目标,谢总的态度仍然非常笃定,“2016年公司的订单金额比2015年增长超过了15%,这给了我们很大的鼓舞,米顿罗将持续保持发展势头,完成既定目标,我们充满信心!”

优异成绩的背后,得益于米顿罗品牌良好的市场认可度和健全的分销体系,在“优化渠道,贴近市场”的战略指引下,米顿罗进一步“走进市场,贴近客户”。

从区域到行业

优化改革渠道,关注垂直市场,发展专有行业的代理商,这是米顿罗近几年改革的重点。以前,米顿罗的销售体系按照类似华北区、华南区这样简单宽泛的区域划分,现在,目标行业成为主要的划分标准,如油气、石化化工水处理及发电等行业,按照具体的客户类型和技术解决方案管理销售团队,谢总表示,经过这样的改革后,米顿罗将为用户带来更专业、更细致的技术服务。”

走进市场 贴近客户

除了公司内部的改革,在市场拓展方面,谢总表示:“近两年来,公司发展了不少行业内有潜力的客户成为公司授权经销商,新晋经销商的销售额占到全公司销售额的20%左右。同时我们还在积极开拓东南亚市场,邀请东南亚客户到上海工厂参加培训和考察,让海外客户更进一步认识并接受国产产品,逐渐得到了亚太客户的认可,出口东南亚的订单额逐年获得大幅度的提升。”

在中国 为中国

“作为外资品牌,要想在中国市场实现可持续发展,米顿罗的定位就远远不止是一个中国分公司。”1993年,米顿罗来到中国,20多年来,米顿罗早已从初期的业务销售和技术支持,到完成核心部件的国产化发展,继而实现研发、生产和技术服务均在中国。谢总透露:“过去,米顿罗中国市场的销售额只是全球份额的百分之几,现在,我们占到了全球份额的1/5。米顿罗中国已成为有持续性发展潜力的企业,深入了解中国本土用户的需求,为中国用户提出有针对性和专业定制的技术解决方案。”

快速增长的水处理市场

米顿罗的高速发展离不开重点行业的开拓,在保证计量泵在石化、油气行业市场稳定推进的同时,近两年,米顿罗对水处理行业的开拓倾注了不少的心血,培养了多位优秀的员工扎根水处理领域,和公司一起快速成长。2015年下半年,米顿罗组建了全国水处理销售团队,与这个领域的设计院、工程公司及配套集成商密切联络,并对水处理行业做了更进一步的细分,为不同的市政及通用工业领域提供专业技术应用解决方案。

“我们水处理团队从创办初期的6人已拓展到15人,这些年轻人对工作充满了激情,团队取得的成绩以年均10%以上的增长率保持高速增长,搅拌器业务更是增长超过40%,2016年米顿罗产品获得兰州第二水源地、大连三道沟水厂等多个项目,始终占据计量泵市场第一位!”

随着国家和民众对环保行业的持续关注和政策扶持,各个设备品牌厂家争先恐后进入潜力巨大的水处理行业,市场因此也鱼龙混杂,竞争激烈。对此,谢总表示:“客户对价格越来越敏感,对交货期的要求也越来越短,对于这种挑战,米顿罗将继续发挥库存商的作用,积极配合客户做好备货。同时,很多有远见的客户对产品生命周期及维护成本的要求越来越高,这给了米顿罗很大的机会,米顿罗产品因长期可靠的使用性能而被广大客户认可,同时设备维护简单,健全的全国售后服务中心能够及时响应客户的需求。例如,杭州某水厂(60万t/d),米顿罗产品自1999年投入使用使用,一直运行情况良好,这只是我们众多应用案例中的一个。”

对于未来,谢总表示,米顿罗在水处理行业以客户为导向,积极开拓高压往复泵、干粉投加等产品在DTRO、零排放市场的应用,同时开发针对中低端市场的计量泵产品,继续保持米顿罗品牌在市场的领导地位。”

创新是第一生产力

米顿罗虽在流体输送领域拥有不错的市场占有率,但是面对强大的欧美品牌竞争对手,以及快速崛起的国内本土装备企业,危机感仍时时相伴。深耕中国市场,准确了解中国用户的需求是公司发展的关键。“米顿罗2001年在上海建立了厂房,这也是米顿罗全球三大研发、生产和服务基地之一。现在,我们已经有了自己的研发团队,针对中国用户的特定需求,研发出多款性价比极高的设备产品,在市场上也取得了不错的成绩。”

谢总表示,“公司很重视市场信息的搜集工作,根据对反馈数据的分析,在研发部门的努力下,自主设计并制造了一批国产化的搅拌机机械隔膜泵,降低了成本,提高了市场竞争力。”2016年4月,米顿罗新一代mRoy系列计量泵发布,新款的mRoy泵强化了安全性,优化了液压效率,更易开车和维护,减少了停车时间和维护成本等,同时延续了其在化学品精确投加的卓越性能。

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