实力证明一切--霍尼韦尔过程控制部成功书写在华发展篇章

作者:张蓉 发布时间:2013-03-07
15年过去了,HPS在中国市场取得了辉煌成绩,但成长的步伐从未放慢.创新产品的推出,新行业领域的开拓,公司组织机构的增加都昭示着HPS有更长远的发展目标.在HPS 30余年的发展历程中,一路走来所取得的成绩我们看出,无需豪言,HPS的实力足以证明一切.


林世鸿,霍尼韦尔过程控制部中国区新建项目总经理。

1971年,霍尼韦尔过程控制部(HPS)作为霍尼韦尔自动化和控制解决方案集团的一员成立,开始了其37年过程控制领域的征途。1993年,中石化-霍尼韦尔(天津)有限公司成立,HPS将先进的过程控制技术带入中国,开始与中国流程工业的共同成长和发展。15年过去了,HPS在中国市场取得了辉煌成绩,但成长的步伐从未放慢。创新产品的推出,新行业领域的开拓,公司组织机构的增加都昭示着HPS有更长远的发展目标。在HPS 30余年的发展历程中,一路走来所取得的成绩我们看出,无需豪言,HPS的实力足以证明一切。

2008年10月19~22日,霍尼韦尔过程控制部2008年度中国地区用户大会在北京隆重举行,来自石油与天然气、化工、冶金、造纸、电力等行业近300名用户齐聚一堂,与霍尼韦尔全球专家进行面对面交流,共同体验霍尼韦尔过程控制部的愿景和技术发展情况。会议期间,本刊完成了此次采访,与霍尼韦尔过程控制部中国区新建项目总经理林世鸿和业务发展经理姜亚春共同回顾霍尼韦尔过程控制部在华发展的足迹。

回首十年辉煌路

PROCESS:您如何评价霍尼韦尔过程控制部近十年在中国的业务发展情况?

林世鸿:近十年是霍尼韦尔在中国发展最精彩、最重要的十年,这十年的发展可以从两个方面来概括,即“量的增加,面的扩大”。在过去的十年不仅是霍尼韦尔,所有同行业的公司在中国市场的业务量都有了大幅度的增加。对霍尼韦尔来说,更重要的是“面的扩大”,一直以来我们都专注于石油石化、化工这些传统行业,而在过去的十年中,我们还成功地扩展了电力、造纸、石油勘探、海上平台等多个行业。随着公司行业的不断扩展和业务量的逐渐增加,我们在国内组织的“量”和“质”也发生了变化:霍尼韦尔过程控制部中国地区由十年前约90名员工,发展到如今超过了300名员工;另外配合国内市场的需求我们业务的种类也有了“质”的变化,十年前我们或许只关注新建的项目,而如今我们同样关注先进的解决方案即高新技术和现场仪表。


图1 Experion PKS R300 

PROCESS:霍尼韦尔过程控制部在中国的业务发展过程中,曾采用过哪些市场策略,收效如何?

林世鸿:霍尼韦尔在同行业中始终处于领先地位,但是随着中国经济的发展、产业的需求,每个企业都密切的关注着市场动态。霍尼韦尔在石油化工领域始终保持稳定的成长,而在某些领域如电力行业表现不是很突出,因此我们也希望通过努力能在这些行业中占有一定的市场份额。霍尼韦尔过程控制部的全球总部对中国市场的关注也越来越多,十年前,对于霍尼韦尔负责国内业务的销售人员而言是非常被动的,他们只能根据全球统一发行的产品进行销售,而今天当我们发现全球化的产品在中国的销售过程中遇到瓶颈的时候,公司总部非常愿意接受我们的信息反馈,并迅速做出修正,这对我们促进在中国市场的业务拓展非常有益,这也是我们市场战略灵活性的一种提高。

霍尼韦尔过程控制部在中国十余年的发展历程中,在不同的发展阶段采取过不同的策略:

1.1993年,我们与中国石化合作,成立了中国第一家合资公司,这也是霍尼韦尔过程控制部第一个在华机构。在此基础上,1995年我们又与中国石化达成了“战略联盟”。凭借我们在石化行业的丰富经验,并通过与中国石化的合作,我们在中国石化行业中取得了较好的成绩,这样的发展策略也为我们在中国市场打下了良好的基础,逐渐由最初的一个合资公司发展到今天的规模。二十世纪90年代初期,每个公司都希望能在中国市场有所发展,霍尼韦尔能与中国石化这样非常有影响力的企业合作对公司在华市场的业务拓展非常有利,而同时霍尼韦尔的控制系统产品也为中国石化行业的发展贡献巨大。

2.从2000年开始,国内的市场需求有了很大的变化。早期用户的需求主要偏重于购买硬件系统,而从2000年以后,用户的需求逐渐发生了改变,他们希望走向大范围的工程控制,这不仅需要购买硬件系统,同时也需要系统供应商提供工程服务。为了满足这样的市场需求,2000年我们专门成立了“大项目组”,对大型项目提供产品工程和服务。


图2 姜亚春,霍尼韦尔过程控制部中国区业务发展经理。

3. 从2004年开始,随着项目规模的逐渐扩大,对系统供应商提出了更高的要求。I-MAC(集成总自动化承包商)的承包形式应用而生。近几年,在炼油和化工领域,我们很大一部分业务是通过框架协议的形式和各个承包商进行合同的签订。另外在一些新兴行业如煤气化、多晶硅行业,在过去3年发展迅速,霍尼韦尔的专家会预测这些行业的发展前景,研究市场需求,因此这些年来我们在这些新领域中也取得了较好的业绩。

4.目前,我们认为国内对“全生命周期”服务已经开始关注并加大了投入,因此霍尼韦尔将这类项目作为又一个重点推广的业务方向。

PROCESS:在产品方面,这十年间霍尼韦尔过程控制部有哪些重要的创新?

姜亚春:自1974年霍尼韦尔推出世界上第一台分布式控制系统TDC2000以来,霍尼韦尔过程控制部就从未间断过产品的创新,不断有新产品的问世或应用户需求进行的产品升级。到后来的TDC3000,TPS,PlantScape,再到2002年4月发布的第一台过程知识系统Experion PKS,2006年公司又推出最新平台Experion R300。2007年,我们又推出了世界首个单一的无线网络OneWireless。这些都是我们产品创新之路上一些具有重要意义的产品。

成功源于实力

PROCESS:您认为霍尼韦尔过程控制部在中国取得成功的主要因素有哪些?有怎么样的经验与我们分享?

林世鸿:成功的因素是多方面的:首先,霍尼韦尔会根据不同时期的不同状况制定针对性的战略。其次,霍尼韦尔非常重视用户的“声音”。我们对服务十分重视,这也是11年前我从台湾调入中国大陆的重要原因,在台湾我积累了多年的客户服务经验,公司希望我能把这样的服务理念带入中国大陆。第三,就是管理人员的本土化,10年前霍尼韦尔在中国的组织,主要是从国外引进人才,而现在公司主要的管理人员都是本地的员工。第四,生产的本土化,10年前我们主要通过进口产品在中国销售,而今天我们更多的是在国内进行组装,通过生产的本土化,我们可以为用户提供更快更好的服务。

PROCESS:在传统的石油石化领域,控制系统市场的竞争越来越激烈,您如何看待这样的趋势?霍尼韦尔将如何继续保持其竞争优势?

林世鸿:竞争是时时刻刻存在的,没有竞争也就没有发展。过去10年,市场竞争的趋势越来越明显。霍尼韦尔在原有的传统优势行业领域中,依靠我们可靠的产品质量,更周全的客户服务,在竞争过程中占有一定的优势。在我们新开拓的领域中,我们将利用自身原有的优势进行不断的扩展,从而维持我们的业绩增长。前不久中国铝业公司采用了霍尼韦尔的先进控制系统,这就是我们成功向其他行业推广的一个例子。

PROCESS:控制系统是霍尼韦尔传统的优势产品,除此之外,贵公司也在积极拓宽产品线,能否具体介绍一下?

林世鸿:除了传统产品,我们通过收购其他企业,利用他们的技术来弥补我们在某些产品领域的不足。在实施了一系列的收购整合后,公司的产品线进一步扩大。目前我们可以为用户提供更多的解决方案,不再仅限于以往的DCS控制系统。向上延伸,我们可以提供MES解决方案,并与上层ERP系统进行无缝连接,与工业闭路电视监测系统(CCTV)的集成,这在行业里还处于领先水平。向下延伸,我们还可以提供现场仪表产品。我们要做的就是能为用户提供整套的解决方案。另外,随着中国出口项目的增加,霍尼韦尔也成为用户的全球合作伙伴。霍尼韦尔作为一个全球性企业,我们在世界各地都有强大的服务团队,通过跨国组织及部门间的合作,给国内的总包商在出口项目中提供更好的服务和支持。如我们现在和印度的合作,通过当地霍尼韦尔的分公司,给国内的总包商提供更方便到位的服务。

PROCESS:近十年是中国经济高速发展的十年,尤其是石化、化工行业发展迅速,很多设备供应商也从中受益。下一阶段,中国的石化、化工领域将进入一个稳步的发展阶段。在这样的形式下,霍尼韦尔过程控制部将如何继续保持公司的高销售额和高增长率?另外目前的经济形式,是否会对霍尼韦尔的业务产生影响?针对此霍尼韦尔过程控制部是否有所举措?

林世鸿:首先,我认为中国的市场需求还是在增长的,石油、石化行业也是如此。但是发展速度可能会减缓,会更加稳步的发展。因此,对维持公司稳定的发展,霍尼韦尔还是很有信心的,但继续保持如前两年的高速发展似乎比较困难。最近的经济形势,对于我们的新建项目会有一定的影响,但是这种影响会比较缓慢地显现出来,因此我们有更多的时间减小这样的影响。这些年来我们主要发展的是客户服务和高新技术,所以受经济形势的影响会小一些。从我的从业经历来看,在过去几年台湾经济形势不好的情况下,用户没有过多的新建项目时,他们就会更关注原有系统,对原有系统的服务也会提出更高要求,希望通过系统改造从而提升生产效率,最终达到增加效益的目的。因此我们会结合经验,通过加强客户服务和高新技术的推广来减缓经济形势带来的影响。另外,去年我们在重庆成立了全球工程服务中心,为合作伙伴提供国内外项目的工程支持和服务,这也将成为我们新的业务增长点。


图4  OneWireless无线工厂。

以客为尊的服务

PROCESS:霍尼韦尔过程控制部作为领先的控制系统供应商,不仅为中国的流程工业发展贡献了力量,同时也见证了中国流程工业的发展。您如何看待中国近十年流程工业的发展?

林世鸿:中国流程工业这十年来是走向成熟的过程,国内用户的素质大大提高,当然这是一个结果,而产生这样结果的原因是多方面的。中国的用户非常幸运,发达国家经历了20年的发展过程,在中国仅用10年甚至更短的时间就完成了,这也说明我们国内人员的业务素质提高的非常快。同时,在相同的时间内,国内员工所经历的项目以及处理过的问题远远多于国外的技术人员。这是最大的变化,而这些变化的根本来源,是中国经济飞速发展而产生的需求:如10年前我们看到的往往是国外的承包商带着项目来到中国,而今天中国也已经有了出口项目;10年前可能霍尼韦尔只能在台湾或者亚太地区的其他国家请专家来中国做技术支持,而今天尤其是近两年经常是我们中国的专家去国外做技术支持。

PROCESS:在流程工业领域,您认为中国的用户对控制系统的需求发生了哪些变化?

姜亚春:所有的变化都基于用户的不断成熟。首先,原来人们更多的关注硬件的指标,以此来评定一个系统的好坏。而现在用户则更看重一些软性的指标,如软件、功能上的指标是否适用等,而且用户的购买习惯也从以前的购买技术变成了现在的购买效益,这是中国用户的一个很大的改变。另一个变化是用户对售后服务以及维护更为关注,这里所说的维护不仅仅是硬件的维护,还包括一些增值的服务,如购买了DCS产品后的升级等等。

PROCESS:在项目实施过程中最大的挑战是什么?对用户在控制系统使用上您有什么建议?

姜亚春:用户的传统观念与新技术之间的冲突,这是很大的挑战。因为很多用户的专业都是自动化控制,而以前的控制网络都是专用的,用户也已经习惯了这种网络的连接方式。

而如今以太网的使用,其设置在技术上与传统的控制网络大不相同,因此,用户会受到习惯的影响。另一方面,一些非高端客户对系统并不太了解,他们会侧重于硬件的比较,价格的比较,而忽略了系统的软件方案。我的建议就是:首先要购买一个最适合的系统;第二,要把购买的设备和新技术充分利用起来。

PROCESS:针对项目实施过程中存在的这两方面的问题,霍尼韦尔是如何帮助用户解决的?

姜亚春:在工程实施的前期,我们会对用户进行培训,培训的过程中会指出新技术应用的范围,另外在工程实施的时候也会尽量地给用户一些良好的建议。

PROCESS:现在很多行业都提出了全生命周期服务,霍尼韦尔也在进行这方面业务的推广,请您具体介绍一下。

林世鸿:霍尼韦尔一直以来把服务看作是一个重点,对于全生命周期管理,霍尼韦尔已经推广了十年之久。5年前我们就曾与DHL公司在该领域进行过合作,通过DHL专业的管理我们可以在24小时内把用户需求的配件从新加坡“快递”到用户手中。我们通过这样的管理计划让世界各地的用户得到同样的服务,这项服务也是我们的一个产品,用户只需要对此项服务交纳一定的管理费用,但这笔费用会远远低于用户自己购买、存留配件产品,这概念就好像是今天的保险。

PROCESS:林先生1988年加入霍尼韦尔,1997年来到中国大陆,您认为您本人加入霍尼韦尔最大的收获是什么?最大的挑战又是什么?

林世鸿:最大的收获就是我看到了中国十年的发展,当然更多的是在行业内的发展。而深刻的感受是我伴随了霍尼韦尔在中国的成长,从不到100人的公司,到今天霍尼韦尔在中国的员工超过了7000人。十年中我们积累了很多用户,每年的“用户会”都能看到很多老面孔,同时也有很多新面孔,这都是我们员工共同努力的结果,这就是十年以来我在中国最大的收获。

而挑战是随时都有,最大的挑战就是竞争!它来自不同的行业和不同的领域,而对我自己来说最大的挑战就是怎样得到用户的肯定。近年来随着市场竞争的加剧,项目的预算逐渐紧缩,如何在有限的投资中完成一个让客户满意的项目,以及在使用我们产品以后怎样提供更好的服务,让整个生命周期系统发挥真正的作用等,这些都是我们面临的挑战。

编后语:林世鸿和姜亚春加入霍尼韦尔过程控制部都超过了10年,他们亲历了霍尼韦尔过程控制部在中国十余年的发展。当记者说明此次采访的初衷,是想与他们共同回望霍尼韦尔在中国的发展历程时,林先生和姜先生都表示感触良多。的确,这十年对于中国的流程工业而言是关键的发展时期,对于关注这一行业的企业也是业务突飞猛进的十年。2个小时的采访,几页的文章不足以将霍尼韦尔近十年在中国发展的成绩和故事完全呈现,但对霍尼韦尔过程控制部在中国市场的演进可管窥一斑。此次的采访是在霍尼韦尔2008年用户大会期间进行的,来自全国各地的用户共聚一堂,与霍尼韦尔的技术专家共同交流。在与一些与会者进行交流的过程中,记者了解到有很多用户都是自费来参加的,他们希望从中了解更多霍尼韦尔的产品和技术。我们可以看出用户已经将这个用户会看成是一次大型的技术培训交流会,这也再次印证了霍尼韦尔在行业的技术领导性。

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