英国MTL仪器仪表集团公司经过近三十年的市场考验，已经发展成为声名显赫的全球安全领域的专家和国际安全防爆规范的制定者。MTL中国公司更是创下在短短十年的时间内占据中国防爆市场70%的业绩，在感叹跨国企业的高效经营战略之余，更对其发展产生了好奇之心，那么MTL公司是如何精心打造在中国的经营理念、赢得客户的认同、稳固占据中国市场的呢？为此，笔者专访了MTL集团中国区总经理黄春红女士。

初见黄总，就被她真诚的目光和热情洋溢的笑脸深深打动，透过她漂亮的双眸可以感受到一种无形的亲和力。在采访过程中，笔者注意到，在黄总的言语中“专”字出镜率颇高。所以，在成文时，笔者也试图以“专”字为路标，重现黄总带领MTL在中国的发展历程，分享其成功经验。

专业的技术——企业发展的核心竞争力

谈到MTL在中国的发展，黄总谦虚中透着自豪与欣慰：“MTL是一个非常专业的公司，随着中国经济和仪表行业的发展，MTL在中国的经济大潮里及在仪表行业中虽然只是一个中等规模的公司，但比较庆幸的是我们很专业。”据黄总介绍，1995年MTL总部在有了一个完整的拓展中国市场的计划后，便毅然决定进军中国市场。进入中国后，MTL继续保持公司全球专业、强势的品牌，以技术作为其核心的竞争力。企业就像是人一样，不但要有非常发达的肌肉，还要有灵魂来指挥，而对MTL来说，专业的技术就是其灵魂所在。现代市场竞争就是技术竞争，质量优劣最根本的区别是技术水平。从技术抓质量，使产品在生产前就处于高起点。对于中国的市场容量，黄总感叹：“刚进入中国，最大的感觉就是中国的市场太大了，机会和项目都特别多。但要真正打开中国市场就必须对产品有一个正确的定位，MTL产品的定位是通过技术来区别于竞争对手，真正可信赖的产品是赢得市场的关键。”现在MTL提供用于易燃易爆危险场合的本质安全栅已经被视为本安防爆领域的标准，被石化及有关行业广泛使用，如大庆油田石化总厂、胜利油田稠油厂、燕山石化、独山子炼油厂、镇海炼油厂、金山石化、扬子石化、金陵石化、安庆石化、广石化及南化等等，可谓声誉卓著。MTL的产品不仅获得国外专业防爆机构的认可，而且全部通过了国家仪器仪表防爆安全监督检验站（NEPSI）的认证，且与世界著名的仪表公司的现场仪表取得了NEPSI的联合认证。在中国几乎所有的大型石化项目中都有MTL的产品在装置中运行。准确的定位，先进的理念使MTL公司在中国的业务迅速发展。一意风行，由此十年。十年后，一个集研、产、销为一体的中型公司在中国仪器仪表市场稳健入局。微云淡河汉，疏雨滴梧桐。比起张扬的雷声，这种润物细无声的力量显然更有震撼力。现在的MTL中国公司已经占领了中国石化领域本安防爆市场70%的市场份额。昔日的MTL北京代表处已被MTL中国公司所取代，形成了以北京为中心以上海、广州等地为分支的中国网络。

专心为客户——顾问式的销售理念

从无到有，从小到大，MTL创下了在短短十年的时间里占据中国本安防爆市场70％的业绩。这一成绩的取得很大程度上归功于MTL独特的销售理念——顾问式销售。“我从不把自己定位为一个销售，我所要做的是技术的推广，把本安防爆技术引入中国。” 黄总坚定地说。1995年MTL在北京设立办事处，当时只有黄总一人。面对着已被瓜分的市场和竞争对手的先入为主，黄总并没有急于找客户谈项目、拉订单，而是带着英国总部的一名专家，在中国北方进行安全防爆技术的交流与培训。“我们希望客户在思想和技术上认可MTL，在交流的过程中，我们不讲产品，只讲理论和技术，各国规范是怎样的？我们又该如何去贯彻？站在用户的角度来提出设计和解决方案。”功夫不负苦心人，此行之后，所有接受过MTL技术培训的公司都成为了其最忠实的用户。西气东输工程、永沪宁管线等国内重大工程中的安全防护产品均来自于MTL集团。1997年MTL已经占领了中国北方地区本安防爆产品进口市场80%的市场份额。在外界看来，MTL的发展可谓是一路高歌，全线飘红。但“个中艰辛只有自知”，“刚回国的时候有一种重任在身的感觉。工作充满了整个生活，也遇到了很多困难，但都坚持过来了，一个个战役的胜利是最大的精神慰藉。”谈起往事黄总感慨万千。在一次去锦州、锦西、大连作技术交流时，黄总得了重感冒说话很困难，但还是按原计划坚持到交流结束。客户正是被这种真诚和责任感打动了。成事先成人，欲成就一番事业，首先要做个诚信的人，然后才能做出诚信的事，才能得到客户的信任，树立良好的企业形象。说到自己的团队，黄总的话语中充满无限的自豪：“我非常满意我们的团队，这是一支稳定而充满活力的队伍。”MTL仿佛是一个强大的磁场，吸引着许多优秀的人才。在其顾问式销售的市场推广理念的引导下建立了一支专业化的销售队伍，他们以朋友的心态、专业的知识、专家的视角，去了解用户的困难，帮助用户解决问题，给他们提供最恰当的解决方案。支撑这一切的不仅是他们对用户负责的态度，更是对技术的深入理解以及对行业的专注。

专注于行业——以纵向深耕求发展

在中国乃至世界的许多企业都追求多元化横向发展的今天，MTL还在坚持走纵向深耕的发展道路，而且一直雄踞于本安防爆市场。谈及MTL是否会采取收购的办法来扩大市场，黄总表示，对于收购的形式，MTL会谨慎的采用。可以肯定的是MTL还将继续专注于本安过程控制领域，认真地研究技术并将其市场化，根据对全球市场状况的分析，及时作出相应的对策。“我们不会轻易地随便尝试，而只会围绕自己的核心竞争力，在最擅长的方面为用户提供最满意的服务。”黄总说，“中国正在处于高速发展的时期，机会很多，许多公司选择了横向多元化发展，提高产品和业务的覆盖面，从而把握更多的机会，让盈利变得更简单。但这种发展模式在企业自身的实力和规模达不到一定要求的时候，会使企业变得浮躁，变得不求甚解。MTL作为一个中等规模的公司，将继续专注于安全防爆领域的研究，并加强对相关领域的了解，把握未来仪表行业的走向，提升在领域内的竞争力。”对于仪器仪表技术和本安防爆技术未来的发展趋势，黄总认为，仪表技术正在不断地演化和进步，演化到总线技术和网络技术，将来最终的技术将是“一网到底”的技术。据黄总透露，MTL公司正在与一家台湾公司谈相关的合作。对于防爆技术，黄总介绍说，在世界上有两个并行的仪表防爆技术，一个是北美的隔爆技术，另一个就是欧洲和亚洲部分地区的本安防爆技术。中国市场对本安防爆技术还是比较认可的，特别是石化和炼油领域。从整体来看中国非常重视安全问题，随着能源及相关的石化行业发展速度的加快，仪表行业在中国的投资环境将越来越好，本安防爆技术的市场也将越来越大。

穷则独善其身，达则兼济天下。对于许多工作于国外企业的成功的中国管理者来说，占领中国市场排挤掉中国国内的竞争对手后，感情上多少会有一些复杂的情绪。“但可以释然的一点是从技术最根本的角度来讲我们还是在帮中国作一些事情。”黄总略带欣慰的说。就像一个人满足了对物质的追求后，更多的是希望得到精神上的满足。当一个公司发展到一定阶段后，它也将不再是单纯地追求利润上的增长，同时也在追求技术地完善和创新，推动整个行业的发展。MTL希望出现更多的竞争对手，并希望在竞争对手中能够多一些中国企业。黄总说：“竞争对手对新技术、新理念的不懈追求同时也是我们发展的动力，在竞争中才能更快速地提升整个行业的技术水平，提高整个社会的生产力！”

最后，谈及MTL在中国未来的发展目标，黄总脸上充满了自信的微笑，她表示对中国的仪器仪表行业的投资环境及MTL的技术和产品都充满了信心。她相信MTL的业务将在未来的三年内实现翻番！我们也祝愿MTL在黄总地带领下能够早日实现目标，期待着中国仪器仪表行业在国内外所有企业地共同努力下，能够拥有更加美好的明天！

公司简介

MTL公司成立于1971年，总部设在英国Luton市。MTL仪器仪表集团公司是在此基础上发展起来的。公司面向过程控制和通讯领域，主要提供本质安全、过程控制和浪涌保护等三大类产品，并在该领域占据领先地位。在中国，MTL已建立了北京、上海和广州三个办事处，负责中国的销售和技术支持。其销售的MTL所有本质安全栅全部通过了国家仪器仪表防爆安全监督检验站（NEPSI）的认证且与世界著名的仪表公司的现场仪表取得了国家认可的联合取证。在中国所有的大型石化企业都有MTL的产品在装置中运行。

MTL在中国的成长：

1994年：成立MTL仪器仪表私人有限公司北京代表处

成立MTL仪器仪表私人有限公司上海代表处

1995年：成立MTL仪器仪表私人有限公司广州代表处

2000年9月：成立MTL仪器仪表（中国）有限公司