“今天，参加了一场与本地客户的交流。与国外客户相比，可以很明显的感觉到，中国客户不清楚如何估算软件的价格。” 怎样才能认识到软件真正的价值？不让客户把软件当成硬件，把程序员当码农？本文系“流程工业”读者Andrew对于软件价值的精彩分享！

什么是“软件”

与购买“硬件”不同，评价软件，确实需要一些基本的专业知识。一般的，软件分为“工具型”和“系统型”。

工具型软件，就像它的名字，一般是用来完成一件或是数件明确，且可以独立完成的任务。与硬件估价类似，对于这类软件，主要定义它的成本和费用。

比如，A软件，baseline系统研发（R&D）总投入为 a,销售费用为 b, 目标平均利润为c,通用管理费用为d,分摊系数为e,那么该软件的税前价格应为：PBT(A)=a*e+b+c.

再考虑全寿命周期成本，根据软件可靠性计算原理，估算MTBF,择算warranty费用。也可以以固定费率，如：license（软件授权金，不含税）总价的21%，作为年度服务费，与客户签订维保及续保价格。

然而，这种方法不适用于“系统型”软件。与工具型软件相比，系统型软件更关注其“价值”，而非“成本”。

软件的价值

在讨论其计价方法之前，我们必须明确这样一件事情，那就是：

什么是软件的价值？

我上小学时，听过一个“底特律工程师”的故事。故事的梗概是，公司老板，要求一位底特律的工程师修复一台重要的设备。工程师经过数日计算后 ，在电机的外壳上，用粉笔画了一道，要求在这个位置，减少一道绕组。

结果，电机故障被排除。故事并不是要说明，这位工程师技术有多牛，而是工程师如何和这位老板“议价”。

事后，这位工程师给老板看出来10001美金的账单。老板很生气，因为从他的角度上看，这位工程师只工作了三天，而且大量的工作是在他的计算尺前面完成的。在这位“基层”出身的老板认知中，这位工程师，并没有付出多少“汗水”。所以，在他的逻辑中，工程师应得的报酬是：

工作时间 *当地平均时日薪 +表现奖金（performance bonus）.

而当时底特律的平均日薪，只有5美金，于是，该工程师的收入，应该是：

3（天）*5（美金/日）+20（bonus）=35刀。与工程师索要的10001美金，相去甚远。

那么，为什么工程师要求这么多呢？

他的逻辑是这样的。

10000刀是他创造的“价值”，而余下的那1块钱，则是在机壳上画道道的费用。

他做的工作，不是“简单体力劳动”（画道道才是），所以不能按成本加利润来计算，而应根据创造的价值与成本回报（ROI）来计算。

于是，工程师给这位老板算了一笔账。

为了让他成为“工程师”，他的家庭为其支付了约25000 刀的教育费用，这还不包括期间的生活费。当然，这笔费用，应该是均摊的。按100次计算，本次摊销额=250 刀。

其次，这部设备，是整个生产系统的核心，一旦失效，会另企业停产，按PLC（production loss account）计算，惩罚性成本9100刀，再加上三天计算尺及其它辅助器材租金，合计 9700 刀。

250 +9100 +350=9700。（总成本）

同时，收取利润 300 刀。占总额300/10000，约3%,属于合理利润范畴。最后，再加上那一道粉笔的劳务费1刀，共计10001美金。

其实，故事归故事，我们只是希望能够用它来解释一个非常简单，但却常常被误解的道理。

量化软件价值

软件定价，也是依照“价值”的。关键是，如何量化的估算这些价值。而且，如果是“价值”，就会或多或少带有一些“潜在性”，需要具备一定的专业知识，才能精确计算。而在企业中，采购方与需求方是分离的，要求采购理解复杂深奥的软件体系架构，是一件不可能完成的任务（mission impossible）。

在Andrew看来，这不是甲方的问题，而是国内软件公司的固疾。平时不做功课，不做市场推广活动，来教育客户，如何评价自己的价值，走捷径，吃快餐……

如此，怎能不让客户把软件当成硬件，把程序员当码农？

在国外，软件公司去客户那里最多的，不是销售，而是BD,他们就像餐厅服务生那样，把自己应该照顾的餐桌客人的需求，摸得一清二楚，并且，不是从能量补充，而是从健康营养的角度，培训客人的“餐饮文化”，并在共赢中，实现价值。而这种价值，是可以被清楚的“看见”并以大家的共识，作为量化标准。

前几天，一张软件表 go viral.上面都是美国的软件。现在，是时候来探讨一下，为啥中国的软件公司，尤其是工业软件企业，都在风口中挣扎，无法起飞？