程序员总被当“码农”,软件的价值到底在哪里?

作者:陈勇志 点击数:94 发布时间:2019-03-19
“今天,参加了一场与本地客户的交流。与国外客户相比,可以很明显的感觉到,中国客户不清楚如何估算软件的价格。” 怎样才能认识到软件真正的价值?不让客户把软件当成硬件,把程序员当码农?本文系“流程工业”读者Andrew对于软件价值的精彩分享!
程序员总被当“码农”,软件的价值到底在哪里?

“今天,参加了一场与本地客户的交流。与国外客户相比,可以很明显的感觉到,中国客户不清楚如何估算软件的价格。” 怎样才能认识到软件真正的价值?不让客户把软件当成硬件,把程序员当码农?本文系“流程工业”读者Andrew对于软件价值的精彩分享!

软件的价值

什么是“软件”

与购买“硬件”不同,评价软件,确实需要一些基本的专业知识。一般的,软件分为“工具型”和“系统型”。

工具型软件,就像它的名字,一般是用来完成一件或是数件明确,且可以独立完成的任务。与硬件估价类似,对于这类软件,主要定义它的成本和费用。

比如,A软件,baseline系统研发(R&D)总投入为 a,销售费用为 b, 目标平均利润为c,通用管理费用为d,分摊系数为e,那么该软件的税前价格应为:PBT(A)=a*e+b+c.

再考虑全寿命周期成本,根据软件可靠性计算原理,估算MTBF,择算warranty费用。也可以以固定费率,如:license(软件授权金,不含税)总价的21%,作为年度服务费,与客户签订维保及续保价格。

然而,这种方法不适用于“系统型”软件。与工具型软件相比,系统型软件更关注其“价值”,而非“成本”。

软件的价值

软件的价值

在讨论其计价方法之前,我们必须明确这样一件事情,那就是:

什么是软件的价值?

我上小学时,听过一个“底特律工程师”的故事。故事的梗概是,公司老板,要求一位底特律的工程师修复一台重要的设备。工程师经过数日计算后 ,在电机的外壳上,用粉笔画了一道,要求在这个位置,减少一道绕组。

结果,电机故障被排除。故事并不是要说明,这位工程师技术有多牛,而是工程师如何和这位老板“议价”。

事后,这位工程师给老板看出来10001美金的账单。老板很生气,因为从他的角度上看,这位工程师只工作了三天,而且大量的工作是在他的计算尺前面完成的。在这位“基层”出身的老板认知中,这位工程师,并没有付出多少“汗水”。所以,在他的逻辑中,工程师应得的报酬是:

工作时间 *当地平均时日薪 +表现奖金(performance bonus).

而当时底特律的平均日薪,只有5美金,于是,该工程师的收入,应该是:

3(天)*5(美金/日)+20(bonus)=35刀。与工程师索要的10001美金,相去甚远。

那么,为什么工程师要求这么多呢?

他的逻辑是这样的。

10000刀是他创造的“价值”,而余下的那1块钱,则是在机壳上画道道的费用。

他做的工作,不是“简单体力劳动”(画道道才是),所以不能按成本加利润来计算,而应根据创造的价值与成本回报(ROI)来计算。

于是,工程师给这位老板算了一笔账。

为了让他成为“工程师”,他的家庭为其支付了约25000 刀的教育费用,这还不包括期间的生活费。当然,这笔费用,应该是均摊的。按100次计算,本次摊销额=250 刀。

其次,这部设备,是整个生产系统的核心,一旦失效,会另企业停产,按PLC(production loss account)计算,惩罚性成本9100刀,再加上三天计算尺及其它辅助器材租金,合计 9700 刀。

250 +9100 +350=9700。(总成本)

同时,收取利润 300 刀。占总额300/10000,约3%,属于合理利润范畴。最后,再加上那一道粉笔的劳务费1刀,共计10001美金。

其实,故事归故事,我们只是希望能够用它来解释一个非常简单,但却常常被误解的道理。

量化软件价值

软件定价,也是依照“价值”的。关键是,如何量化的估算这些价值。而且,如果是“价值”,就会或多或少带有一些“潜在性”,需要具备一定的专业知识,才能精确计算。而在企业中,采购方与需求方是分离的,要求采购理解复杂深奥的软件体系架构,是一件不可能完成的任务(mission impossible)。

在Andrew看来,这不是甲方的问题,而是国内软件公司的固疾。平时不做功课,不做市场推广活动,来教育客户,如何评价自己的价值,走捷径,吃快餐……

如此,怎能不让客户把软件当成硬件,把程序员当码农?

在国外,软件公司去客户那里最多的,不是销售,而是BD,他们就像餐厅服务生那样,把自己应该照顾的餐桌客人的需求,摸得一清二楚,并且,不是从能量补充,而是从健康营养的角度,培训客人的“餐饮文化”,并在共赢中,实现价值。而这种价值,是可以被清楚的“看见”并以大家的共识,作为量化标准。

前几天,一张软件表 go viral.上面都是美国的软件。现在,是时候来探讨一下,为啥中国的软件公司,尤其是工业软件企业,都在风口中挣扎,无法起飞?